第一篇：如何做好連帶銷售的工作總結

什么是連帶銷售? 連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外。

對于從事銷售業務的人來說，這是一個重要的概念。既然時間就是金錢，同時與潛在的或現有的顧客見面交談的機會也是有限的；那么，在一次銷售會談中，把單一的一筆交易擴展到另一筆交易，或者同時完成幾筆交易，或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買賣，就變得越來越重要，更不要說多次交易所帶來的規模經濟的效益。

打個打方來說吧：

一個人去服裝店買衣服，他的本意是想買件上衣，做為營業員，同樣也可以向他推薦其它適合他的的東西，如果銷售出去了，就屬于是連帶銷售。

如何做好連帶銷售？

很多時候，我們都在為增加銷售額而絞盡腦子，不知道怎么辦！其實，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。每當我在麥當勞點完可樂，點完漢堡之后，那個營業員一定會問我：先生，要不要試一下我們最新的蘋果派呢? 或者是：先生，多加2元錢，小杯可樂可以換大杯哦！記得我在一次商場購內衣時，在付款時，營業員問：先生，母親節到了，你要一套***作為禮物送給您的母親嗎?設想當你聽到這樣的話語，會忍心拒絕嗎？其實還有很多很多這樣的例子，就是因為多問了這么一句話，10個人當中，至少會有4-5個人會接受，這樣，你的銷售額很輕松的就增加。這也就是我現在想說的在促銷中追加銷售的問題。事情看得多了，分析一下，做好連帶銷售也有一定技巧。

雖然，作為一名銷售員，你每次在做追加銷售的時候，顧客都會不由自主的很容易接受銷售，但是，如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會有所抗拒！大家一定要明白，當顧客在自主購買一些產品后，您再做追加銷售，顧客就會認為你是在幫助他獲得更完美的服務，而不是為了推銷他認為可有可無的產品！顧客會購買你追加的銷售，也是對他自己之前要做出購買的決定的一種認可！在做追加銷售的時候，尤其在服飾穿著類商品銷售時要注意以下幾點：

1、把握時機，一定要在

客戶已經確認要購買了，但是還沒有完成付款交易的時候；

2、給出一個簡單但是可以打動人的理由；

3、推出一個非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產品或者服務；

4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會把先選定的商品一并放棄。

5、說完這句話后請閉嘴，不要多說話，看著客戶，進行無聲的較量，你越多說，成交的機會將會越少。

商品的追加銷售，也是我們常說的做足做好顧客的連帶銷售。在換季商品多、打折季中客單價低的情況下，如何提高商品的連帶銷售額，給自身的產品設計一套有效的追加銷售話術，是我們努力提升銷售業績的好方法。我想大家只要對每一個顧客都說好這一句話，立刻就可以為你增長至少40%以上的銷售！

連帶銷售的技巧

第一步：觀察

我們進入藥店后，促銷員沒有急于給我們介紹產品，而是看著我們在看什么產品，在觀察我們幾個走進來的潛在客戶。

解讀：這在終端銷售的過程中是很重要的，要通過觀察你的目標客戶，進而能夠判斷出他們的需求，所謂知己知彼，就是首先要明白自己產品的優劣，消費者的需求，讓這兩者達到一種完美的結合，你的銷售一定可以做成功。

第二步：尋找

這個促銷員看到進來的這幾個潛在消費者，只有我是比較認真的看產品，其他幾個都是漫不經心的看，所以，她判斷我會是真正的消費者。

解讀：在一群潛在消費者中間，尋找到真正的消費者是很重要的，如果你的判斷不準確，那么你的很多工作就完全是浪費精力。

第三步：推薦

我其實是要了解中高檔產品的，但這個促銷員卻并沒有直接向我推薦，而是先向我推薦了一款價位很低的產品，只有20元左右，她是這樣解釋的：這個產品主要是促進營養成分吸收的，即使你平時飲食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他營養成分就流失了。

解讀：這在銷售過程中是要獲得消費者的第一個認同，消費者認同后，在心理上已經接受這個銷售人員和她推薦的東西。

第四步：銷售

這個促銷員的高明之處就表現在這個地方，在她不急于銷售的言辭中，我放松了警惕，而這個才是她銷售的核心產品，由于有前期的溝通，我們之間已經產生了信任，對于我自己實際的需求，也并不是那個價值20元的小產品。

解讀：所謂的連帶銷售，就是在目標消費者真正購買他需要的產品之外，能夠創造或者發現其他沒有被滿足的需求，進而挖掘和利用，達成銷售。

雖然看上去，這個促銷員的銷售技巧一般，并沒有利用什么超常的方法，但正是這個小小的銷售動作，增加了15%的銷售額。如果每一個成交的消費者都增加15%，可想而知，一個月要增加多少的銷售！

這讓我想起了一個很多銷售人員都熟悉的故事。

一個少年從鄉村到城市尋生計，由于他曾經在鄉村挨家逐戶的去推銷過產品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業時間結束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。

第一天上班,好不容易才等到營業時間完結，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況......“年輕人, 今天完成了多少單買賣?”

“一單！”

“你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？”

“三十萬！”

“三十萬！？一單買賣三十萬？你是如何做到的？”

“我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到那里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車......”

“什么?顧客只是來買一個魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?”

“不，他本是來替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”

這個故事的可信度已經無可考證，但從這里我們可以看到連帶銷售所帶來的巨大威力，而連帶銷售的根本是挖掘消費者內心深處的需求，以點連線。銷售人員往往目的明確，通過不斷引導目標消費者，進而達到一種銷售的最高境界。連帶銷售在運用的過程中一定要根據消費者的實際情況，切忌不根據實際情況，想當然的進行推薦，這樣反而會適得其反，影響消費者的購買決策。

終端服務

陳列技巧

服飾陳列十大技巧

服飾陳列技術是全員都應該熟練掌握的一項業務操作技能。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的重要作用。據統計，如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10%以上。

1、主題陳列

給服飾陳列設置一個主題的陳列方法。主題應經常變換，以適應季節或特殊事

件的需要。它能使商場創造獨特的氣氛，吸引顧客的注意力，進而起到促銷商品的作用。

2、整體陳列

將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個整體，用人體模特型從頭至腳完整地進行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設想，便利顧客的購買。

3、整齊陳列

按貨賀的尺寸，確定商品長、寬、高的數值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是商場想大量推銷給顧客的商品，或因季節性因素顧客購買量大、購買頻率高的商品等。

4、隨機陳列

就是將商品隨機堆積的方法。它主要是適用于陳列特價商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象，采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網狀筐，另外還要帶有表示特價銷售的提示牌。

5、盤式陳列

實際上是整齊陳列的變化，表現的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購買。

6、定位陳列

指某些商品一經確定了位置陳列后，一般不再作變動。需定位陳列商品通常是知名度的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位置陳列，以方便顧客，尤其便顧客，尤其是老顧客。

7、關聯陳列

指將不同種類但相互補充的服飾在一起。運用商品之間的互補性，可以使顧客在顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。它可以使得商場的整體陳列多樣化，也增加了顧客購買商品的概率。它的運用原則是商品必須互補，要打破商品各類間的區別，表現消費者生活實際需求。

8、比較陳列篇二：如何寫銷售工作總結模板

如何寫銷售工作總結模板

如何寫銷售工作總結，無非是以下幾個方面：

1、全年工作的大致情況回顧

2、各項工作的實際完成情況綜述，能夠量化的指標盡量進行量化說明

3、工作中的經驗教訓

4、對公司各項工作的建議

5、來年的計劃或想法

個人總結示范

自己從2001年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止04年12月24日，04年完成銷售額134325元，完成全年銷售任務的39％，貨款回籠率為49％，銷售單價比去年下降了15％，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了52％和36％。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作 作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責嚴格執行產品的出庫手續；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度；

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得

失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產的yh5ws－17／50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。

依據廠總體安排代理產品，通過自己對陜北區域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題；二是10kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。

五、電氣產品市場分析

陜北區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40％，故區域市場潛力巨大。現就陜北區域的市場分析如下：

（一）市場需求分析

陜北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。

（二）競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區域的了解，陜北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低，yh5ws－17／50型避雷器銷售價格僅為80元／支、prw7－10／100銷售價格為60元／支，此類企業基本占領了代銷領域。

六、2005年區域工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，05年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一）依據04年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。

（二）針對榆林地區縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。

（三）對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因04年農網改造暫停基本無用量，05年計劃積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

（四）為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能、用途，以利代理產品迅速走入市場并形成銷售。

（五）自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

（六）為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

（一）2005年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核后按辦法如數兌現。

（二）2005年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

（三）2005年應在情況允許的前提下對業務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業務員可每周到廠1－2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。

（四）由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，05年領導應認真考察并綜合市場行情及業務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發業務員的銷售熱情。

營銷總監銷售工作總結

才聽了各位省級經理的述職報告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進展，但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強調的是，我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務，而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上，目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢，我們只有集中大家的優勢，發揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學習和交流的機會，毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。

一、統一思想，端正態度

1、關于態度

在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間??，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結果分別如下：

甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）

乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面傳道布經，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發財梳??，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）

態度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍？大家的表現牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。

拿破侖·希爾曾經說過，“人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會??”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？

市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你篇三：連帶銷售技巧

一個少年從鄉村到城市尋生計，由于他曾經在鄉村挨家逐戶的去推銷過產品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業時間結束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。

第一天上班，好不容易才等到營業時間完結，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況。

年輕人，今天完成了多少單買賣？

一單！

你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？

三十萬！

三十萬！?一單買賣三十萬？你是如何做到的？

我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚，他說到海邊，我建議他買一只船，但他告訴怕我他的車不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車?

什么？顧客只是來買一個魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西？

不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為何不考慮去釣魚呢？

故事帶來的啟發 這是一個很多終端銷售人員都熟知的故事，我們無需考證故事的真實性，不過從中我們卻可以清晰的看到達成高業績指標不在于你服務了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費。這種在目標消費者真正購買他需要的產品之外，創造并發現其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用而達成的銷售稱為連帶銷售。

連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業績指標。那么如何才能提升連帶銷售呢？中研國際根據多年的店鋪服務經驗，從訂貨到銷售總結出提升店鋪連帶銷售的六大絕招！

第一招貨品結構要合理，貨品組合成系列

良好的貨品結構和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結構不合理，不能達到良好的互配互搭，那么即便是優秀的導購也無能為力。因此抓連帶銷售要從訂貨開始考慮以下幾點：產品線是否完整；貨品結構是否合理；貨品類別比例是否恰當；貨品之間的組合能力強不強；是否能系列化滿足有效生動的陳列出樣。我們曾經給一家店鋪做診斷，發現店鋪的聯單（反映連帶銷售的重要指標）整一季都過不了1.5,研究下來發現店鋪清一色的都是上裝，能夠與上裝搭配的褲裝或裙子只有2-3條，正所謂巧婦難為無米之炊，不合理的貨品配置是難以創造高的連帶銷售。

因此要創造一流的連帶銷售，要從訂貨這一源頭開始抓，從完善貨品上市節奏、貨品結構和顏色結構，避免出現整個批次的貨品缺失，或者整個類別的貨品缺失，或者整個顏色不成系統，這種結構性錯誤往往導致店鋪的硬傷，很難通過陳列、銷售技巧等來彌補。

當貨品進入店鋪后，我們就開始拿出隨后的第二招。

第二招貨品陳列有重點有系列

陳列是店鋪無言的促銷師。好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少在100%以上,高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費者的眼球，激發購物欲望。我們曾經試驗過一件衣服掛在店鋪的不同地點，會產生不同的效果，從而產生不同的銷售額；一件衣服單獨陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配，產生的也是兩種不同的效果。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點陳列區域的一組組衣服所吸引。有時候只是個小小和細微的變化，但對于終端銷售起到的作用卻很大。那么該如何去做呢？

主推貨品重點陳列

主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽面做重點陳列。所謂店鋪的陽面，就是根據人流的主要方向，能觀察到的賣場區域是賣場的陽面。店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關鍵。重點陳列的要點：賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產生的美感。

風格組合合理，陳列系列化

店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風格化主題陳列、重點銷售陳列。不同風格的貨品分區域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次；系列產品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當季的主題和風格，更能加大貨品的關聯性，幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯想，促進連帶性的銷售。

店鋪陽面應季陳列，色系清晰

不斷的新品上市是吸引顧客進店的因素之一，因此要保持店鋪的新鮮度，應在店鋪的重點區域--陽面陳列當季主推，并且色系清晰，達到引客入店的效果。過季促銷品、佩飾等相應的放在臨近主推的區域，以方便我們的導購迅速找出相應的配搭和佩飾。

第三招導購知識要配套

對于終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產品，還要熟練掌握服裝的搭配知識，為聯帶銷售打好結實基礎。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號、fab（fab即feature（屬性）、advantage（作用）和benefit（好處）），按照這樣的順序來介紹，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。作為時尚行業的銷售人員，更需要關注時尚流行趨勢，熟悉店鋪貨品之間的搭配組合。這些基本的能力具備了，面對顧客的時候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質和需求的貨品。

熟悉貨品知識雖然是店鋪銷售人員的一項基本工作，但是能夠具備時尚的眼光，做到顧問式服務的人卻是鳳毛麟角。以下兩個方法可以有效地提高終端店鋪銷售人員對貨品的熟悉程度和時尚的認知。

1.空場時間相互考核、試穿評點

店鋪中常常遇到客流稀少的空場時間，比如說陰雨綿綿的天氣或者工作日的大清早，往往在這種時候，可以看到有的導購閑著聊天，有的依靠在一角，有的站得東倒西歪，這些現象都會嚴重影響店鋪的形象和員工的工作激情。那么此時此刻，店長應該立馬行動起來，讓員工開始試穿衣服特別是新品，并且相互模擬購買情景。通過這樣的訓練，不僅能提高員工連帶銷售的話語技巧，還讓員工不經意間就熟悉了全場貨品和貨品的fab、賣點，更重要的是試穿訓練了員工對全場貨品的配搭能力，他們會非常熟悉某一件衣服將適合哪一類氣質的顧客，從而提高員工對顧客的判斷力。并且，當你的店鋪正在這樣忙碌的時候，試想路邊的顧客是否會被這里的人氣吸引而入店呢？

2.每日分享時尚咨詢，有效利用店鋪資源--時尚雜志

在我們診斷的諸多店鋪中，我們發現店鋪中放置的時尚雜志經常是堆砌在一角，被大家所忽視。我們的員工都想拿高提成，都想做好連帶銷售，但卻忽視了這些有用的工具。

時尚雜志能夠給我們最新的流行趨勢、磨煉我們的時尚眼力，更重要的是當我們將這些時尚流行的元素和我們店鋪中的產品相結合的時候，我們會發現衣服背后的設計理念，學會用優美的語言去形容每一件衣服。試想當我們的導購熟悉了這些流行趨勢和專業的描述，當他們重新面對店鋪貨品的時候，是不是更能找到衣服的賣點？是不是能夠很快的用專業的語言來推薦給顧客，而不是僅僅停留在這件衣服很漂亮，您穿上很好看這類簡單的銷售語上？是不是對售賣的貨品更有信心，對自己的推薦更有底氣？

第四招連帶銷售有方法

為什么我們的店員同樣是花一天時間在店鋪，卻是不同的銷售業績？為什么我們的店員有著同樣的愿望來提高連帶銷售，產生的結果卻大不相同？提高連帶銷售同樣具有技巧和方法，下面先來看一個簡單的故事：

故事回放：

a店鋪新到了兩件高貨值的羽絨衣，一件長款，一件短款。為了推動新款的銷售，店長在早會中提出如果誰能夠把這兩件衣服一起賣掉，將獲得50元的連單獎金。雖然有了鼓勵，但是兩周來都沒有一個導購能夠同時賣掉兩件羽絨衣。有一天，來了一個年輕女孩，看中了其中的一件短款的衣服，導購b及時上前詢問：小姐，這款衣服是今年的新款，簡約的款式和細節的設計都體現出了國際上的流行趨勢，面料也非常的特別，可以耐污，用它搭配裙子和褲子都會凸顯您時尚高挑的氣質，您試試看。在小姐試衣過程的交談中，b了解到小姐不久將去北大湖滑雪，她及時地給小姐推薦了那件長款的羽絨衣，并告訴小姐：王小姐，您試一下這件，北大湖那邊寒冷，您穿上這件休閑的長款羽絨衣，能夠幫您抵御寒冷，遇上大風您可以隨時帶上衣后的帽子。王小姐猶豫了，她很喜歡那件短款，卻覺得長款更加符合她的要求。這時，b上前告訴小姐：王小姐，您不妨買那件長的在平時穿，無論是逛街或者去滑雪都很合適。當您要去參加party聚會時，穿上那件短款的，會顯得您時尚而精致。好！兩件我都要了！王小姐思考片刻就爽快的決定了。b抱著試試看的心態說了這樣一段話，讓她難以置信的是兩件衣服居然同時成交了！讓店長驚喜的是，從這一單開始，店鋪之后又連續兩次有導購拿到了這份連單獎金。

從這個故事中，我們可以看出，導購員首先要有豐富的商品知識，充分了解自己銷售的商品，才能更加自信，更有說服力，比如說導購b在銷售中詳細介紹了產品的fab.其次導購員必須通過跟顧客深入交流，得知顧客的穿著目的才能展開連帶銷售，大膽的給顧客試穿，并站在顧客的角度，了解顧客的需求。導購b正是通過試衣服務和小姐進行了深入溝通，得知她將去往北大湖滑雪，于是不失時機地為小姐準備了備選衣服的試穿，進行了連帶銷售。此外，我們還需要看到店長在開會時強調工作目標也很重要，正因為店長早會中強調這個連單的激勵政策，員工們在銷售的過程中才會不停地去實施連帶銷售。同時不難發現，連帶銷售的激勵政策提高了員工的工作積極性和主動性，強化了他們連帶銷售的意識。所以，店鋪在做連帶銷售時，可以參考以下三點：

1.連帶銷售的三步曲

在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位年輕人一樣，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發現顧客需求。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標客戶，判斷出他們的需求，當你已經熟悉全場的貨品，具備了一流的產品知識。當你對接消費者的需求，把這兩者結合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務的銷售。

了解顧客需求的基礎上，我們如何有效的進行連帶銷售？我們總結出以下三大步驟：

下面將以生動的購物場景來闡述這三步曲：

場景一： a顧客正在試衣間試穿一款上班穿的套裝，導購根據對客戶的觀察選了其他與顧客的需求和興趣相關的產品來到試衣間。

1.確定顧客的需求和興趣。

小姐，您好！我拿來了一些我認為您應該喜歡風格有點相近但又有點特別的產品。

2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產品，并零售其利益。

這款大衣將使您在上班的時候看上去特別干練而又不失女人味。配上你這身套裝，也十分合適參加晚上的商務會談。而且它對于許多不同的商務活動場合都很理想。

3.對顧客反映進行測試。

為什么不穿上它們試試呢？

場景二：

b顧客將在幾個星期后去旅行，現在正在逛街買衣服。她剛剛決定購買一件上衣。顧客閑逛進了店鋪，導購和這位顧客進行了一番攀談。

1.確定顧客的需求和興趣。

從您先前告訴我的，您喜歡穿著舒服而又有品味的衣服。

2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產品，并零售其利益。

為什么我想讓您試試褲子呢？首先，它和這件上衣一樣都是羊毛做的，所以它們在你旅行時有難以置信的舒服。同時這個收縮邊布塊是您在普通的羊毛褲子上看不到的細節之處，在褲邊上的補丁也是一個不同尋常的風格細節。這讓兩件東西放在一起看上去實在是太棒了！

3.對顧客反映進行測試。

您覺得怎么樣？篇四：銷售工作總結報告

2012年工作總結

在繁忙的工作中不知不覺迎來了2013年，作為一名營銷部人員，我在公司已經工作四年了，現將2012年的工作總結如下，以便2013年更好地配合公司開展工作，彌補不足，精益求精，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議！2012年，我自己也是深感壓力重重。但是我遇到了好的領導和幫助我進步的技術部門、采購部門、生產車間、后勤部門的各位同事。你們的幫助和包容是我現階段成長的重要因素，也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

營銷部，作為公司的門面、窗口，一言一行也同時代表了我們公司的形象。所以我更要提高自身的素質，高標準的要求自己，在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。營銷部門現今工作主要是以公司網絡推廣讓潛在客戶了解常衡德宇，進而電話聯系公司，營銷部接聽取得客戶源為主。其他客戶源主要以老客戶或者其他行業用戶介紹為輔。為建立信任的關系，與每個客戶我都進行認真的交流、溝通，進而從中挖掘重要客戶進一步跟蹤詳談簽單。通過我們的技術實力、產品質量、設計理念、服務贏得客戶的信任，取得合作的機會。

在這一年里我的工作主要如下：

一．思想文化

作為一名營銷部人員，要想完成工作的責任，首先必須具備良好的素質，樹立正確的世界觀和人生觀。在這一年時間里公司組織了各種培訓活動，讓我自身得到了提高。在工作中，有時我會無意中因考慮不周而顯得毛糙、急躁。當意見、建議來臨時，2013年我會聽取大家的建議學會以更高的要求來努力告誡自己，換個角度靜心仔細想想如何能做的更好一些。

在學習中我認真聽取經驗，并在學習后的空余時間認真思考、推敲，有目的的在工作中進行一些嘗試。我感到要學的東西還很多。唯一需要提的個人建議是：希望2013年公司多學習一些實用型經驗的視頻資料，有針對性的對各個部門的本職工作進行提升。

二、主要工作內容 上述的十個方式是我平時自己學習時看到的，仍在進一步的學習之中，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。

四、2013年工作需要配合改進之處篇五：銷售經理如何做好工作總結

銷售經理如何做好工作總結? 總結作為任何工作都是一個重要環節,是pdca的再次循環的必須。對于營銷戰線的經理們來說，總結一段時間的工作，改進不足為下階段工作做好準備。總結關鍵是要抓住兩個要點：

一、總結要客觀、既有成績也有問題，要用數據和事實說話，要分析存在問題的本質性原因；

二、總結中還要有計劃，既要將計劃任務分解落實，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點。

一、階段市場工作總結

1、情況概述

客觀地表述任務完成情況,取得的成績,要用數據說話。

比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網絡情況如何銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。

2、簡要分析

針對上述的事實（數據），簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說明

若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗, 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、下階段工作計劃

1、要全面

2、要到位

目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。

3、要有突破和亮點

突破，一般可以從存在的主要問題著手，主要問題已經在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創造出新的銷售增長點和亮點。

年終企業的營銷經理都要撰寫年度工作總結。但是我們要明白年度工作總結絕不是簡單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經理撰寫年度工作總結不應該是被動、被指使，而應該是主動地、積極地，在系統全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩健可持續性發展。這兩者是息息相關，密切關聯的。首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行swot分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道

開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等；流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。

其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃；通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合；根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。

如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。

然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。

一,成功案例分析：

1、老客戶是如何維系的；

2、新客戶是如何開發的，而且保持了他的穩定性。

3、投訴是如何解決的。

二，從以上案例中總結得到的好的經驗

三，出現了什么問題——從問題總結出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。

計劃 :

1、訂好年度大目標——比如：你要開發多少新客戶、你要賺到多少錢、你要給自己添一些什么硬件設施等等。你想得到的，全都是你的目標。不要怕寫出來。寫都不敢寫的話，那你完蛋了，不用努力了。因為你沒有方向。

2、將年度目標細化，每月每周甚至每天的工作是哪些。

3、從問題中總結出來的不足之處，新的一年如何來學習，補足。

最后，給自己一些好的激勵和獎勵計劃——如果達到哪些目標，可以給自己獎勵一些什么。如果你有很好的定目標的想法的話，可以把它畫成簡單明了的圖表。完成之后劃上勾，如果你在堅持讓自己劃越多的勾，那么，我相信，當2007年再寫總結的時候，你會發現，你是真的成長了很多進步了很多。

第二篇：如何做好連帶銷售

什么是連帶銷售?

連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外。

對于從事銷售業務的人來說，這是一個重要的概念。既然時間就是金錢，同時與潛在的或現有的顧客見面交談的機會也是有限的；那么，在一次銷售會談中，把單一的一筆交易擴展到另一筆交易，或者同時完成幾筆交易，或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買賣，就變得越來越重要，更不要說多次交易所帶來的規模經濟的效益。

打個打方來說吧：

一個人去服裝店買衣服，他的本意是想買件上衣，做為營業員，同樣也可以向他推薦其它適合他的的東西，如果銷售出去了，就屬于是連帶銷售。

如何做好連帶銷售？

很多時候，我們都在為增加銷售額而絞盡腦子，不知道怎么辦！其實，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。每當我在麥當勞點完可樂，點完漢堡之后，那個營業員一定會問我：先生，要不要試一下我們最新的蘋果派呢? 或者是：先生，多加2元錢，小杯可樂可以換大杯哦！記得我在一次商場購內衣時，在付款時，營業員問：先生，母親節到了，你要一套***作為禮物送給您的母親嗎?設想當你聽到這樣的話語，會忍心拒絕嗎？其實還有很多很多這樣的例子，就是因為多問了這么一句話，10個人當中，至少會有4-5個人會接受，這樣，你的銷售額很輕松的就增加。這也就是我現在想說的在促銷中追加銷售的問題。事情看得多了，分析一下，做好連帶銷售也有一定技巧。

雖然，作為一名銷售員，你每次在做追加銷售的時候，顧客都會不由自主的很容易接受銷售，但是，如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會有所抗拒！大家一定要明白，當顧客在自主購買一些產品后，您再做追加銷售，顧客就會認為你是在幫助他獲得更完美的服務，而不是為了推銷他認為可有可無的產品！顧客會購買你追加的銷售，也是對他自己之前要做出購買的決定的一種認可！在做追加銷售的時候，尤其在服飾穿著類商品銷售時要注意以下幾點：

1、把握時機，一定要在 1

客戶已經確認要購買了，但是還沒有完成付款交易的時候；

2、給出一個簡單但是可以打動人的理由；

3、推出一個非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產品或者服務；

4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會把先選定的商品一并放棄。

5、說完這句話后請閉嘴，不要多說話，看著客戶，進行無聲的較量，你越多說，成交的機會將會越少。

商品的追加銷售，也是我們常說的做足做好顧客的連帶銷售。在換季商品多、打折季中客單價低的情況下，如何提高商品的連帶銷售額，給自身的產品設計一套有效的追加銷售話術，是我們努力提升銷售業績的好方法。我想大家只要對每一個顧客都說好這一句話，立刻就可以為你增長至少40%以上的銷售！

連帶銷售的技巧

第一步：觀察

我們進入藥店后，促銷員沒有急于給我們介紹產品，而是看著我們在看什么產品，在觀察我們幾個走進來的潛在客戶。

解讀：這在終端銷售的過程中是很重要的，要通過觀察你的目標客戶，進而能夠判斷出他們的需求，所謂知己知彼，就是首先要明白自己產品的優劣，消費者的需求，讓這兩者達到一種完美的結合，你的銷售一定可以做成功。

第二步：尋找

這個促銷員看到進來的這幾個潛在消費者，只有我是比較認真的看產品，其他幾個都是漫不經心的看，所以，她判斷我會是真正的消費者。

解讀：在一群潛在消費者中間，尋找到真正的消費者是很重要的，如果你的判斷不準確，那么你的很多工作就完全是浪費精力。

第三步：推薦

我其實是要了解中高檔產品的，但這個促銷員卻并沒有直接向我推薦，而是先向我推薦了一款價位很低的產品，只有20元左右，她是這樣解釋的：這個產品主要是促進營養成分吸收的，即使你平時飲食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他營養成分就流失了。

解讀：這在銷售過程中是要獲得消費者的第一個認同，消費者認同后，在心理上已經接受這個銷售人員和她推薦的東西。

第四步：銷售

這個促銷員的高明之處就表現在這個地方，在她不急于銷售的言辭中，我放松了警惕，而這個才是她銷售的核心產品，由于有前期的溝通，我們之間已經產生了信任，對于我自己實際的需求，也并不是那個價值20元的小產品。

解讀：所謂的連帶銷售，就是在目標消費者真正購買他需要的產品之外，能夠創造或者發現其他沒有被滿足的需求，進而挖掘和利用，達成銷售。

雖然看上去，這個促銷員的銷售技巧一般，并沒有利用什么超常的方法，但正是這個小小的銷售動作，增加了15%的銷售額。如果每一個成交的消費者都增加15%，可想而知，一個月要增加多少的銷售！

這讓我想起了一個很多銷售人員都熟悉的故事。

一個少年從鄉村到城市尋生計，由于他曾經在鄉村挨家逐戶的去推銷過產品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業時間結束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。

第一天上班,好不容易才等到營業時間完結，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況......“年輕人, 今天完成了多少單買賣?”

“一單！”

“你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？”

“三十萬！”

“三十萬！？一單買賣三十萬？你是如何做到的？”

“我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到那里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車......”

“什么?顧客只是來買一個魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?”

“不，他本是來替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”

這個故事的可信度已經無可考證，但從這里我們可以看到連帶銷售所帶來的巨大威力，而連帶銷售的根本是挖掘消費者內心深處的需求，以點連線。銷售人員往往目的明確，通過不斷引導目標消費者，進而達到一種銷售的最高境界。連帶銷售在運用的過程中一定要根據消費者的實際情況，切忌不根據實際情況，想當然的進行推薦，這樣反而會適得其反，影響消費者的購買決策。

終端服務

陳列技巧

服飾陳列十大技巧

服飾陳列技術是全員都應該熟練掌握的一項業務操作技能。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的重要作用。據統計，如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10%以上。

1、主題陳列

給服飾陳列設置一個主題的陳列方法。主題應經常變換，以適應季節或特殊事

件的需要。它能使商場創造獨特的氣氛，吸引顧客的注意力，進而起到促銷商品的作用。

2、整體陳列

將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個整體，用人體模特型從頭至腳完整地進行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設想，便利顧客的購買。

3、整齊陳列

按貨賀的尺寸，確定商品長、寬、高的數值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是商場想大量推銷給顧客的商品，或因季節性因素顧客購買量大、購買頻率高的商品等。

4、隨機陳列

就是將商品隨機堆積的方法。它主要是適用于陳列特價商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象，采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網狀筐，另外還要帶有表示特價銷售的提示牌。

5、盤式陳列

實際上是整齊陳列的變化，表現的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購買。

6、定位陳列

指某些商品一經確定了位置陳列后，一般不再作變動。需定位陳列商品通常是知名度的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位置陳列，以方便顧客，尤其便顧客，尤其是老顧客。

7、關聯陳列

指將不同種類但相互補充的服飾在一起。運用商品之間的互補性，可以使顧客在顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。它可以使得商場的整體陳列多樣化，也增加了顧客購買商品的概率。它的運用原則是商品必須互補，要打破商品各類間的區別，表現消費者生活實際需求。

8、比較陳列

將相同商品按不同規格和數量予以分類，然后陳列在一起。它的目的是利用不同規格包裝的商品之間價格上的差異來刺激他們的購買欲望，促使其因廉價而做出購買決策。

9、分類陳列

根據商品質量、性能、特點和使用對象進行分類，向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質量、價格之間挑選比較。

10、島式陳列

在店鋪入口處、中部或者底部不設置中央列架，而配置特殊陳列用的展臺。它可以使顧客從四個方向觀看到陳列的商品。島式陳列的用具較多，常用的有平臺或大型的網狀貨筐。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會影響整個店鋪的空間視野，也會影響顧客從四個方向對島式陳列的商品透視度。

顏色搭配

從頭到腳一般不能超過三種顏色

彩色系

（1）色相：指色彩的冷、暖屬相

（2）純度：指色彩的純凈程度

（3）明度：指色彩的明亮度

服裝、服飾的顏色分類：

（1）暖色：紅、橙、黃、粉紅

（2）冷色：青、藍、紫、綠、灰

（3）中間色：黑、白、咖啡

1、紅色的色感溫暖，性格剛烈而外向，是一種對人刺激性很強的色。紅色容易引起人的注意，也容易使人興奮、激動、緊張、沖動、還是一種容易造成人視覺疲勞的色。

2、黃色的性格冷漠、高傲、敏感、具有擴張和不安寧的視覺印象。黃色是各種色彩中，最為嬌氣的一種色。只要在純黃色中混入少量的其它色，其色相感和色性格均會發生較大程度的變化。

3、藍色的色感冷嘲熱諷，性格樸實而內向，是一種有助于人頭腦冷嘲熱諷靜的色。藍色的樸實、內向性格，常為那些性格活躍、具有較強擴張力的色彩，提供一個深遠、廣埔、平靜的空間，成為襯托活躍色彩的友善而謙虛的朋友。藍色還是一種在淡化后仍然似能保持較強個性的色。如果在藍色中分別加入少量的紅、黃、黑、橙、白等色，均不會對藍色的性格構成較明顯的影響力。

4、綠色是具有黃色和藍色兩種成份的色。在綠色中，將黃色的擴張感和藍色的收縮感相中庸，將黃色的溫暖感與藍色的寒冷感相抵消。這樣使得綠色的性格最為平和、安穩。是一種柔順、恬靜、潢足、優美的色。

5、紫色的明度在有彩色的色料中是最低的。紫色的低明度給人一種沉悶、神秘的感覺。

6、白色的色感光明，性格樸實、純潔、快樂。白色具有圣潔的不容侵犯性。如果在白色中加入其它任何色，都會影響其純潔性，使其性格變的含蓄。

款式搭配

第三篇：如何做好連帶銷售的工作總結

篇一：如何做好連帶銷售 什么是連帶銷售? 連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外。

對于從事銷售業務的人來說，這是一個重要的概念。既然時間就是金錢，同時與潛在的或現有的顧客見面交談的機會也是有限的；那么，在一次銷售會談中，把單一的一筆交易擴展到另一筆交易，或者同時完成幾筆交易，或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買賣，就變得越來越重要，更不要說多次交易所帶來的規模經濟的效益。打個打方來說吧：

一個人去服裝店買衣服，他的本意是想買件上衣，做為營業員，同樣也可以向他推薦其它適合他的的東西，如果銷售出去了，就屬于是連帶銷售。如何做好連帶銷售？

很多時候，我們都在為增加銷售額而絞盡腦子，不知道怎么辦！其實，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。每當我在麥當勞點完可樂，點完漢堡之后，那個營業員一定會問我：先生，要不要試一下我們最新的蘋果派呢? 或者是：先生，多加2元錢，小杯可樂可以換大杯哦！記得我在一次商場購內衣時，在付款時，營業員問：先生，母親節到了，你要一套***作為禮物送給您的母親嗎?設想當你聽到這樣的話語，會忍心拒絕嗎？其實還有很多很多這樣的例子，就是因為多問了這么一句話，10個人當中，至少會有4-5個人會接受，這樣，你的銷售額很輕松的就增加。這也就是我現在想說的在促銷中追加銷售的問題。事情看得多了，分析一下，做好連帶銷售也有一定技巧。雖然，作為一名銷售員，你每次在做追加銷售的時候，顧客都會不由自主的很容易接受銷售，但是，如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會有所抗拒！大家一定要明白，當顧客在自主購買一些產品后，您再做追加銷售，顧客就會認為你是在幫助他獲得更完美的服務，而不是為了推銷他認為可有可無的產品！顧客會購買你追加的銷售，也是對他自己之前要做出購買的決定的一種認可！在做追加銷售的時候，尤其在服飾穿著類商品銷售時要注意以下幾點：

1、把握時機，一定要在客戶已經確認要購買了，但是還沒有完成付款交易的時候；

2、給出一個簡單但是可以打動人的理由；

3、推出一個非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產品或者服務；

4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會把先選定的商品一并放棄。

5、說完這句話后請閉嘴，不要多說話，看著客戶，進行無聲的較量，你越多說，成交的機會將會越少。

商品的追加銷售，也是我們常說的做足做好顧客的連帶銷售。在換季商品多、打折季中客單價低的情況下，如何提高商品的連帶銷售額，給自身的產品設計一套有效的追加銷售話術，是我們努力提升銷售業績的好方法。我想大家只要對每一個顧客都說好這一句話，立刻就可以為你增長至少40%以上的銷售！連帶銷售的技巧 第一步：觀察

我們進入藥店后，促銷員沒有急于給我們介紹產品，而是看著我們在看什么產品，在觀察我們幾個走進來的潛在客戶。

解讀：這在終端銷售的過程中是很重要的，要通過觀察你的目標客戶，進而能夠判斷出他們的需求，所謂知己知彼，就是首先要明白自己產品的優劣，消費者的需求，讓這兩者達到一種完美的結合，你的銷售一定可以做成功。第二步：尋找

這個促銷員看到進來的這幾個潛在消費者，只有我是比較認真的看產品，其他幾個都是漫不經心的看，所以，她判斷我會是真正的消費者。解讀：在一群潛在消費者中間，尋找到真正的消費者是很重要的，如果你的判斷不準確，那么你的很多工作就完全是浪費精力。

第三步：推薦我其實是要了解中高檔產品的，但這個促銷員卻并沒有直接向我推薦，而是先向我推薦了一款價位很低的產品，只有20元左右，她是這樣解釋的：這個產品主要是促進營養成分吸收的，即使你平時飲食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他營養成分就流失了。解讀：這在銷售過程中是要獲得消費者的第一個認同，消費者認同后，在心理上已經接受這個銷售人員和她推薦的東西。第四步：銷售

這個促銷員的高明之處就表現在這個地方，在她不急于銷售的言辭中，我放松了警惕，而這個才是她銷售的核心產品，由于有前期的溝通，我們之間已經產生了信任，對于我自己實際的需求，也并不是那個價值20元的小產品。

解讀：所謂的連帶銷售，就是在目標消費者真正購買他需要的產品之外，能夠創造或者發現其他沒有被滿足的需求，進而挖掘和利用，達成銷售。

雖然看上去，這個促銷員的銷售技巧一般，并沒有利用什么超常的方法，但正是這個小小的銷售動作，增加了15%的銷售額。如果每一個成交的消費者都增加15%，可想而知，一個月要增加多少的銷售！

這讓我想起了一個很多銷售人員都熟悉的故事。

一個少年從鄉村到城市尋生計，由于他曾經在鄉村挨家逐戶的去推銷過產品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業時間結束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。第一天上班,好不容易才等到營業時間完結，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況......“年輕人, 今天完成了多少單買賣?”“一單！”

“你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？” “三十萬！”

“三十萬！？一單買賣三十萬？你是如何做到的？”

“我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到那里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車......”

“什么?顧客只是來買一個魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?”

“不，他本是來替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”

這個故事的可信度已經無可考證，但從這里我們可以看到連帶銷售所帶來的巨大威力，而連帶銷售的根本是挖掘消費者內心深處的需求，以點連線。銷售人員往往目的明確，通過不斷引導目標消費者，進而達到一種銷售的最高境界。連帶銷售在運用的過程中一定要根據消費者的實際情況，切忌不根據實際情況，想當然的進行推薦，這樣反而會適得其反，影響消費者的購買決策。

終端服務 陳列技巧

服飾陳列十大技巧

服飾陳列技術是全員都應該熟練掌握的一項業務操作技能。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的重要作用。據統計，如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10%以上。

1、主題陳列

給服飾陳列設置一個主題的陳列方法。主題應經常變換，以適應季節或特殊事件的需要。它能使商場創造獨特的氣氛，吸引顧客的注意力，進而起到促銷商品的作用。

2、整體陳列

將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個整體，用人體模特型從頭至腳完整地進行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設想，便利顧客的購買。

3、整齊陳列

按貨賀的尺寸，確定商品長、寬、高的數值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是商場想大量推銷給顧客的商品，或因季節性因素顧客購買量大、購買頻率高的商品等。

4、隨機陳列

就是將商品隨機堆積的方法。它主要是適用于陳列特價商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象，采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網狀筐，另外還要帶有表示特價銷售的提示牌。

5、盤式陳列

實際上是整齊陳列的變化，表現的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購買。

6、定位陳列

指某些商品一經確定了位置陳列后，一般不再作變動。需定位陳列商品通常是知名度的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位置陳列，以方便顧客，尤其便顧客，尤其是老顧客。

7、關聯陳列

指將不同種類但相互補充的服飾在一起。運用商品之間的互補性，可以使顧客在顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。它可以使得商場的整體陳列多樣化，也增加了顧客購買商品的概率。它的運用原則是商品必須互補，要打破商品各類間的區別，表現消費者生活實際需求。

8、比較陳列篇二：如何做好連帶銷售 如何做好連帶銷售

連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外。對于從事銷售的人來說，這是一個重要的概念。既然時間就是金錢，同時與潛在的或現有的顧客見面交談的機會也是有限的；那么，在一次銷售會談中，把單一的一筆交易擴展到另一筆交易，或者同時完成幾筆交易，或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買賣，就變得越來越重要，更不要說多次交易所帶來的規模經濟的效益。

連帶銷售的三步曲

第一步：確定顧客的需求和興趣，他的朋友、同伴不能忽略，新款，主推，積極推。銷售人員不但要討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候，也會慫恿他（她）也試一試，這也是常見的連帶銷售。開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。多給顧客正面及支持性的建議，學做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、搭配建議和更多的實惠。

第二步：建議能夠滿足需求或興趣的額外貨品，勤展示多備選。永遠用最快的速度把貨品展示給顧客，借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，展示將給顧客最生動的感受。第三步：對顧客的反應做出測試（詢問顧客的佩帶感受）。把握銷售的度，請給顧客一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發的。向顧客展示多款腕表后以便銷售翻倍，但不要就此停留在那里，繼續介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足。假定成交：

假定顧客已經接受推銷建議，進而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”，一般是在導購員介紹完產品的特點，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這是導購員就可以用自己的信心去感染顧客，不失時機地向顧客提出一些實質性的問題，幫助其下定購買決心。

此法主要適用于決策能力低、依賴心里強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客。因此，應用時要看準顧客類型和成交信號，表情自然大方，語言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人，避免產生強加于人的高壓氣氛。選擇成交：

在假定顧客一定會買的基礎上為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決 策的方法，既先假定成交，后選擇成交。選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買 之間做出選擇，而是在產品屬性方面做出選擇。這種方法表面上是把成交主動權讓給了顧 客，而實際上只是把成交給了顧客，其無論怎樣選擇都能成交，并利用充分調動顧客決策 的積極性，較快地促成交易。

連帶銷售增長三大時機

第一時機：顧客試戴腕表時。

第二時機：顧客在鏡子前看效果時。第三時機：導購員在給顧客開票時。連帶銷售需要注意以下幾點：

1、把握時機：一定要在顧客已經確認要購買了，但是還沒有完成付款交易的時候。

2、給出理由：給出一個簡單但是可以打動人的理由。

3、推出服務：推出一個非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產品或者服務。

4、追加商品：追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則顧客會把先選定的商品一并放棄。

5、多說多錯：說完這句話后請閉嘴，不要多說話，看著顧客，進行無聲的較量，成交的機會將會越少。

不要給顧客強買強賣的感覺。連帶表款的價格要合適。突出效果順帶核算。

實施連帶銷售，一定要多用委婉、建議、鼓勵、贊美、詢問的語氣和語音語調，當然，保持微笑、真誠是首先要必修的，只有做得足夠耐心，連帶銷售的成功幾率會大大提高。

當顧客在等候時，無論顧客在等候什么，只要他（她）是站在我們貨區內，我們就有影響顧客的機會，這個時候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結果的話也就當是我們和客人聊聊天，增進一下感情。連帶銷售時，要做到自然坦誠，語言從容，語速適中，充滿自信。不能自以為是，要見機行事，達到與顧客一拍即合。

最后別忘了----成交以后讓顧客推薦給同事或者朋友。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：過幾天我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來看看，請慢走！再次強調下：我叫xxx，來找我xxx就可以啦！

對于一個導購員來說：——連帶銷售的成本就是“一句話”。

總之，上述方面入手為你提供提升連帶銷售的方法，相信只要你在工作中不斷的去改善、去落實、去總結，驕人的業績將屬于你。篇三：連帶銷售技巧

一個少年從鄉村到城市尋生計，由于他曾經在鄉村挨家逐戶的去推銷過產品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業時間結束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。第一天上班，好不容易才等到營業時間完結，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況。年輕人，今天完成了多少單買賣？ 一單！

你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？ 三十萬！

三十萬！?一單買賣三十萬？你是如何做到的？

我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚，他說到海邊，我建議他買一只船，但他告訴怕我他的車不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車?

什么？顧客只是來買一個魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西？ 不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為何不考慮去釣魚呢？

故事帶來的啟發 這是一個很多終端銷售人員都熟知的故事，我們無需考證故事的真實性，不過從中我們卻可以清晰的看到達成高業績指標不在于你服務了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費。這種在目標消費者真正購買他需要的產品之外，創造并發現其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用而達成的銷售稱為連帶銷售。

連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業績指標。那么如何才能提升連帶銷售呢？中研國際根據多年的店鋪服務經驗，從訂貨到銷售總結出提升店鋪連帶銷售的六大絕招！第一招貨品結構要合理，貨品組合成系列

良好的貨品結構和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結構不合理，不能達到良好的互配互搭，那么即便是優秀的導購也無能為力。因此抓連帶銷售要從訂貨開始考慮以下幾點：產品線是否完整；貨品結構是否合理；貨品類別比例是否恰當；貨品之間的組合能力強不強；是否能系列化滿足有效生動的陳列出樣。我們曾經給一家店鋪做診斷，發現店鋪的聯單（反映連帶銷售的重要指標）整一季都過不了1.5,研究下來發現店鋪清一色的都是上裝，能夠與上裝搭配的褲裝或裙子只有2-3條，正所謂巧婦難為無米之炊，不合理的貨品配置是難以創造高的連帶銷售。

因此要創造一流的連帶銷售，要從訂貨這一源頭開始抓，從完善貨品上市節奏、貨品結構和顏色結構，避免出現整個批次的貨品缺失，或者整個類別的貨品缺失，或者整個顏色不成系統，這種結構性錯誤往往導致店鋪的硬傷，很難通過陳列、銷售技巧等來彌補。當貨品進入店鋪后，我們就開始拿出隨后的第二招。第二招貨品陳列有重點有系列

陳列是店鋪無言的促銷師。好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少在100%以上,高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費者的眼球，激發購物欲望。我們曾經試驗過一件衣服掛在店鋪的不同地點，會產生不同的效果，從而產生不同的銷售額；一件衣服單獨陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配，產生的也是兩種不同的效果。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點陳列區域的一組組衣服所吸引。有時候只是個小小和細微的變化，但對于終端銷售起到的作用卻很大。那么該如何去做呢？ 主推貨品重點陳列

主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽面做重點陳列。所謂店鋪的陽面，就是根據人流的主要方向，能觀察到的賣場區域是賣場的陽面。店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關鍵。重點陳列的要點：賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產生的美感。風格組合合理，陳列系列化

店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風格化主題陳列、重點銷售陳列。不同風格的貨品分區域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次；系列產品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當季的主題和風格，更能加大貨品的關聯性，幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯想，促進連帶性的銷售。

店鋪陽面應季陳列，色系清晰不斷的新品上市是吸引顧客進店的因素之一，因此要保持店鋪的新鮮度，應在店鋪的重點區域--陽面陳列當季主推，并且色系清晰，達到引客入店的效果。過季促銷品、佩飾等相應的放在臨近主推的區域，以方便我們的導購迅速找出相應的配搭和佩飾。

第三招導購知識要配套

對于終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產品，還要熟練掌握服裝的搭配知識，為聯帶銷售打好結實基礎。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號、fab（fab即feature（屬性）、advantage（作用）和benefit（好處）），按照這樣的順序來介紹，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。作為時尚行業的銷售人員，更需要關注時尚流行趨勢，熟悉店鋪貨品之間的搭配組合。這些基本的能力具備了，面對顧客的時候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質和需求的貨品。

熟悉貨品知識雖然是店鋪銷售人員的一項基本工作，但是能夠具備時尚的眼光，做到顧問式服務的人卻是鳳毛麟角。以下兩個方法可以有效地提高終端店鋪銷售人員對貨品的熟悉程度和時尚的認知。

1.空場時間相互考核、試穿評點

店鋪中常常遇到客流稀少的空場時間，比如說陰雨綿綿的天氣或者工作日的大清早，往往在這種時候，可以看到有的導購閑著聊天，有的依靠在一角，有的站得東倒西歪，這些現象都會嚴重影響店鋪的形象和員工的工作激情。那么此時此刻，店長應該立馬行動起來，讓員工開始試穿衣服特別是新品，并且相互模擬購買情景。通過這樣的訓練，不僅能提高員工連帶銷售的話語技巧，還讓員工不經意間就熟悉了全場貨品和貨品的fab、賣點，更重要的是試穿訓練了員工對全場貨品的配搭能力，他們會非常熟悉某一件衣服將適合哪一類氣質的顧客，從而提高員工對顧客的判斷力。并且，當你的店鋪正在這樣忙碌的時候，試想路邊的顧客是否會被這里的人氣吸引而入店呢？

2.每日分享時尚咨詢，有效利用店鋪資源--時尚雜志

在我們診斷的諸多店鋪中，我們發現店鋪中放置的時尚雜志經常是堆砌在一角，被大家所忽視。我們的員工都想拿高提成，都想做好連帶銷售，但卻忽視了這些有用的工具。

時尚雜志能夠給我們最新的流行趨勢、磨煉我們的時尚眼力，更重要的是當我們將這些時尚流行的元素和我們店鋪中的產品相結合的時候，我們會發現衣服背后的設計理念，學會用優美的語言去形容每一件衣服。試想當我們的導購熟悉了這些流行趨勢和專業的描述，當他們重新面對店鋪貨品的時候，是不是更能找到衣服的賣點？是不是能夠很快的用專業的語言來推薦給顧客，而不是僅僅停留在這件衣服很漂亮，您穿上很好看這類簡單的銷售語上？是不是對售賣的貨品更有信心，對自己的推薦更有底氣？第四招連帶銷售有方法

為什么我們的店員同樣是花一天時間在店鋪，卻是不同的銷售業績？為什么我們的店員有著同樣的愿望來提高連帶銷售，產生的結果卻大不相同？提高連帶銷售同樣具有技巧和方法，下面先來看一個簡單的故事： 故事回放：

a店鋪新到了兩件高貨值的羽絨衣，一件長款，一件短款。為了推動新款的銷售，店長在早會中提出如果誰能夠把這兩件衣服一起賣掉，將獲得50元的連單獎金。雖然有了鼓勵，但是兩周來都沒有一個導購能夠同時賣掉兩件羽絨衣。有一天，來了一個年輕女孩，看中了其中的一件短款的衣服，導購b及時上前詢問：小姐，這款衣服是今年的新款，簡約的款式和細節的設計都體現出了國際上的流行趨勢，面料也非常的特別，可以耐污，用它搭配裙子和褲子都會凸顯您時尚高挑的氣質，您試試看。在小姐試衣過程的交談中，b了解到小姐不久將去北大湖滑雪，她及時地給小姐推薦了那件長款的羽絨衣，并告訴小姐：王小姐，您試一下這件，北大湖那邊寒冷，您穿上這件休閑的長款羽絨衣，能夠幫您抵御寒冷，遇上大風您可以隨時帶上衣后的帽子。王小姐猶豫了，她很喜歡那件短款，卻覺得長款更加符合她的要求。這時，b上前告訴小姐：王小姐，您不妨買那件長的在平時穿，無論是逛街或者去滑雪都很合適。當您要去參加party聚會時，穿上那件短款的，會顯得您時尚而精致。好！兩件我都要了！王小姐思考片刻就爽快的決定了。b抱著試試看的心態說了這樣一段話，讓她難以置信的是兩件衣服居然同時成交了！讓店長驚喜的是，從這一單開始，店鋪之后又連續兩次有導購拿到了這份連單獎金。從這個故事中，我們可以看出，導購員首先要有豐富的商品知識，充分了解自己銷售的商品，才能更加自信，更有說服力，比如說導購b在銷售中詳細介紹了產品的fab.其次導購員必須通過跟顧客深入交流，得知顧客的穿著目的才能展開連帶銷售，大膽的給顧客試穿，并站在顧客的角度，了解顧客的需求。導購b正是通過試衣服務和小姐進行了深入溝通，得知她將去往北大湖滑雪，于是不失時機地為小姐準備了備選衣服的試穿，進行了連帶銷售。此外，我們還需要看到店長在開會時強調工作目標也很重要，正因為店長早會中強調這個連單的激勵政策，員工們在銷售的過程中才會不停地去實施連帶銷售。同時不難發現，連帶銷售的激勵政策提高了員工的工作積極性和主動性，強化了他們連帶銷售的意識。所以，店鋪在做連帶銷售時，可以參考以下三點： 1.連帶銷售的三步曲

在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位年輕人一樣，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發現顧客需求。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標客戶，判斷出他們的需求，當你已經熟悉全場的貨品，具備了一流的產品知識。當你對接消費者的需求，把這兩者結合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務的銷售。了解顧客需求的基礎上，我們如何有效的進行連帶銷售？我們總結出以下三大步驟：

下面將以生動的購物場景來闡述這三步曲： 場景一：

a顧客正在試衣間試穿一款上班穿的套裝，導購根據對客戶的觀察選了其他與顧客的需求和興趣相關的產品來到試衣間。1.確定顧客的需求和興趣。

小姐，您好！我拿來了一些我認為您應該喜歡風格有點相近但又有點特別的產品。2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產品，并零售其利益。

這款大衣將使您在上班的時候看上去特別干練而又不失女人味。配上你這身套裝，也十分合適參加晚上的商務會談。而且它對于許多不同的商務活動場合都很理想。3.對顧客反映進行測試。為什么不穿上它們試試呢？ 場景二：

b顧客將在幾個星期后去旅行，現在正在逛街買衣服。她剛剛決定購買一件上衣。顧客閑逛進了店鋪，導購和這位顧客進行了一番攀談。1.確定顧客的需求和興趣。

從您先前告訴我的，您喜歡穿著舒服而又有品味的衣服。2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產品，并零售其利益。

為什么我想讓您試試褲子呢？首先，它和這件上衣一樣都是羊毛做的，所以它們在你旅行時有難以置信的舒服。同時這個收縮邊布塊是您在普通的羊毛褲子上看不到的細節之處，在褲邊上的補丁也是一個不同尋常的風格細節。這讓兩件東西放在一起看上去實在是太棒了！3.對顧客反映進行測試。您覺得怎么樣？

第四篇：連帶銷售獎勵方案

連帶銷售獎勵方案

為提升專賣店銷售、更好提升各專賣店人員銷售熱情及附帶推薦能力，做到淡季不淡。特制定連帶銷售獎勵方案。

實施方法：

一、連帶銷售獎勵評周期為一星期一次

二、最大單評選辦法：

選取銷售件數2件（含2件）以上、金額最大的一張銷售單據

三、每周一選出上一周最大銷售小票給予20元/次獎勵

四、獎金直接從費用備用金中拿取，周一開交接班會時公布最大單并當場給予獎勵。

五、連帶銷售獎勵獲得者應在交接會上分享心得作為對其他員工的激勵

六、銷售獎金作為費用核算，將最大單取出作為費用單據。

七、各店負責人在本周評比期內應及時公布目前最大單金額并張貼在醒目位置，以促進員工銷售熱情

連帶銷售獎勵后臺細節操作

一、每周一中午12點前店長將最大單銷售（金額）（件數）（人名）獲獎單據編號發至熊大姐處報備

二、出現最大單后應及時多打印小票一張，在周一發放完獎勵后應讓獲得獎勵人員在小票上簽字確認并將該小票作為費用單據按正常報銷程序報銷（沒有單據將不予以報銷）

三、最大單銷售件數必須在2件（含2件）以上的最大金額小票方才有效，否則無效

四、本次獎勵方案目的為帶動員工銷售積極性和連帶銷售能力，希望各店員工做到公平公正。如發現拼單、讓單等情況將對店長進行50元罰款，并對當事人取消本次獎勵并且處罰10元

五、如本周未出現符合要求的銷售小票則本輪銷售獎金繼續累計到下一周六、如連續一月未出現符合要求的銷售小票則之前多有累計獎勵全部取消，獎勵從新開始計算。并且將對專賣店負責人進行一定處罰。

第五篇：五種常見連帶銷售方式

一位上了年紀的女顧客來到一家高檔商場的某某品牌珠寶專柜，并接受導購小姐的推薦，購買了一枚鉆戒。在買單時，這位女顧客無意中提起，她還想為女兒買個手提包，可是在商場里轉了半天也沒有找到。導購小姐聽到后，向這位女顧客詢問了她女兒的一些基本情況后，立馬從專柜里拿出了一款手提包推薦給了這位女顧客。

“大姐，這是我們某某品牌的贈品，今年夏天特別流行這個款式，也很適合您女兒的使用。只不過，您還需要再加小小的一點金額就可以獲贈這款手提包了！您要不要挑件其它的手飾呢？我們這里剛到了一批最新款的純銀飾品，價格非常實惠，您只要添件純銀飾品，就可以立馬帶走這款手提包了！”這位女顧客一聽覺得還挺劃算的，從導購小姐手中接過手提包仔細看了看，心想“純銀飾品也不貴，手提包質量也不錯”，然后她就挑選了一款純銀飾品，高興地帶走了獲贈的手提包。

從上述這個例子我們可以看出，這個導購小姐非常的聰明機靈，她能夠根據顧客的心理，挖掘出新的銷售機會，從而連帶推銷出了其它的商品，這種銷售方式更值我們去學習。連帶銷售并不是完全無目的地推銷自己的商品，而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性地推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷售更能夠提升銷售業績。

其實，連帶銷售的例子非常常見。當你在肯德基點完餐時，服務員會再來一句：“新出的紫薯蛋撻，您需要來一份嗎？”你在品牌化妝品專柜挑完眼影，有經驗的導購小姐會補充一句：“紫色眼影配長睫毛比較好看，要不要看一下睫毛膏呢？”??那么，連帶銷售有什么技巧呢？接下來，為大家介紹五種常見的連帶銷售方式。

1、運用陪襯式

運用陪襯式就是指在銷售中給顧客搭配更多的商品組合。比如說服飾店在銷售商品時，有經驗的導購小姐掌握了豐富的商品搭配知識，她能夠在顧客試穿時充分考慮到這一點，給顧客一個完整的搭配試穿，給顧客一種錦上添花的效果，也讓顧客樂于接受。

這樣一來，銷售的就不僅僅是一件上衣或褲子，更是上衣、褲子、帽子等等一整套的商品組合。讓顧客花更多的錢，而且要花得開心，這就是運用陪襯式的效果。

2、家人推廣式

家人推廣式就是指在銷售中告訴顧客，給家人或朋友也順便捎帶兩件，基本上家人推廣式這種銷售方式都是和促銷活動結合在一起的，既有人情，又能夠得到實惠。

一位年輕的男顧客來到一家商場的煙酒專賣柜，他的本意是想快過年了，在春節回家的時候給老爸捎上一條香煙，以敬份孝心。在柜臺前，導購小姐為這位

男顧客推薦了“好日子”香煙，一來這是深圳當地的特產，二來價格也很實在，逢年過節人們經常捎上一條“好日子”香煙回家過年。這位男顧客接受了導購小姐的推薦，準備購買了一條“好日子”香煙。但是，這個銷售過程并沒有就此結束。

在導購小姐在與這位男顧客閑聊的時候，還進一步得知他家里還有兩位叔叔，于是，導購小姐又向這位男顧客推薦給他的兩位叔叔也各捎上一條“好日子”香煙，而且還有精美的促銷禮品相送呢！這位男顧客心想也是，叔叔的禮物也是要買的，何不多買兩條“好日子”香煙，況且還有精美的促銷禮品，何樂而不為呢！最后，在導購小姐的大力推薦下，這位男顧客終于心動了，一下子在煙酒專賣柜買了三條“好日子”香煙。這就是家人推廣式的連帶銷售方式，既然得知顧客還有潛在的需求，那么，何不再加以推薦呢？讓顧客給家人或朋友也順便捎帶兩件呢？

3、補零填充式

補零填充式就是指在銷售中補零為整。比如說衣服是88元一件，棉襪是12元一雙，共計100元整。很多情況下，在收銀的時候收銀員經常會巧妙利用收銀臺邊的小物件進行連帶銷售，看似簡單的一句話，這一個月算下來也能為店鋪增加一筆可觀的銷售收入。

冬天快到了，天氣開始轉冷了！一位年輕的男顧客來到一家某某運動品牌的專賣店，他想買一件厚一點的大衣，想想過年回家的時候天氣肯定比深圳冷多了。當導購小姐了解了這位男顧客的需求后，為他介紹了幾款最新款的大衣。試穿幾次后，這位男顧客決定購買其中的一件，價格為388元。在收銀臺付款的時候，這位男顧客拿出來400元現金，但收銀員并沒有急著找給這位男顧客12元的零錢，而這向他推薦了12元一雙的棉襪，這樣剛好是400元整。這位男顧客也沒什么反對意見，欣然地接受了收銀員的推薦。別小看這種補零填充式的連帶銷售方式，日積月累下來，也能為小店增加一筆可觀的銷售收入，提升小店的銷售業績。

4、新品推廣式

新品推廣式就是指在新品上市的時候，對新品著重進行推廣，包括開展相應的新品推廣活動，這對于品牌新品的宣傳和業績的提升都有很大的幫助。在香煙推廣時也較為常見。

如“紅塔山”在新品上市的時候，就非常重視終端的上市推廣。以建立情感紐帶和有效傳遞為主要目標，強化營銷人員對重點終端的客情維護和信息溝通，并促進終端零售戶對“紅塔山”新品的重視和推薦。對終端零售戶實施物質和精神獎勵，與終端零售戶建立起長期的良好互動關系，從而提升其經營“紅塔山”產品的積極性。當“紅塔山（新勢力）”在四川和重慶兩地上市的時候，就開展了“紅塔山卷煙感官質量評議”活動，廣泛聽取了當地煙草公司、零售戶以及消費者的建議。通過舉行“紅塔山（新勢力）”推介會，向消費者傳播了“紅塔山（新勢力）”品牌理念、產品特征，增加消費者對企業文化、企業理念的認知度，并提升了產品的知名度和美譽度，建立健全的消費者資料庫，從而實現了個性化的新品推廣。

又如在去年8月，為了確保“好運廬山”在高安市上市成功，江西宜春高安市煙草專賣局積極配合江西中煙宣傳推廣小組的各項宣傳活動，上市期間，高安煙草營銷部協同江西中煙專項推廣小組深入到各鄉鎮和重點自然村一線市場，一方面開展發放宣傳單、張貼海報、懸掛店頭小條幅等針對零售戶的上市宣傳活動，另一方面在鄉鎮集貿市場、圩鎮等終端消費者較為集中的場所開展消費者品吸、贈送促銷宣傳品的活動，各項活動均取得較好成效。同時，高安煙草營銷部高度重視市場情況，實施2天1次的銷售快報制度，針對市場情況快速作出應對策略。此外，高安煙草營銷部還制定專項考核方案，有效激勵“好運廬山”的新品推廣工作。

5、促銷推廣式

促銷推廣式就是指在銷售中給予顧客一定的讓利，就連營銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣式也是提升銷售業績的一種重要手段。

如在2008年5月15日至6月15日，上海煙草集團就成功策劃了一次主題為“上海紅雙喜，幸福永相隨”的“紅雙喜”促銷活動，并取得較好成效。這次促銷活動的舉辦方為中國煙草上海進出口有限責任公司，協辦方為中國免稅品（集團）總公司。顧客只要在指定地點（大連、哈爾濱等北部地區的11家機場、邊境免稅店和客運站）購買兩條“紅雙喜”香煙，就可以獲贈一份活力套裝。這次促銷活動是上海煙草集團四年來對“紅雙喜”進行“五一”黃金周促銷的延續。“上海紅雙喜，幸福永相隨”的活動主題與“紅雙喜”的品牌理念緊密相連，促銷活動不僅帶給顧客獲得贈品的愉悅，更提升了顧客對“紅雙喜”品牌的認識，也進一步提升了“紅雙喜”在免稅市場上銷量和品牌知名度，對“紅雙喜”拓展海外市場以及提升企業形象具有一定的作用。這種通過贈品促銷，來傳遞“紅雙喜”的品牌內涵，最終使得“紅雙喜”的品牌知名度和品牌形象得以迅速擴大和提升。

又如今年4月10日至5月10日，上海煙草集團策劃了“雙喜盈門，百喜百順”天津市場“百順紅雙喜”婚慶買贈促銷活動。活動期間，結婚新人只要在指定地點購買十條以上（含十條）“百順紅雙喜”，就可以獲贈“紅雙喜”湯鍋1個，購買二十條以上（含二十條）“百順紅雙喜”，就可以獲贈“紅雙喜”樂扣10件套1套。